十二楼会议室。
对面坐了三个人。
中间的是捷诚公司的采购总监，姓丁，四十多岁，很干练，说话不紧不慢，一看就是个老江湖。左边的是渠道经理，右边的是年轻助理。
丁总监先说话，态度非常客气，但是其中隐含的意思却是拒绝。
“陆总，你们的平台我们看过做得很好。但是实事求是地说，目前我们有三十个高校的合作项目，十五个连锁品牌的定制线，资源很紧张。”
稍微停顿了一下之后，他拿起了杯子喝了一口水。
“而且你们是新公司，更何况你们刚进行过融资，账期要求六十天，这个风险我们承担不了。我们所要找的客户，回款时间要在30天之内。”
陆辞点点头。
他说过两次这个理由，也是合理的，并没有刁难的意思。
正要开口的时候，苏念先说了。
“丁总。”她说，“我先问一个问题。”
丁总监看着她。
苏念将包中的本子拿了出来，在上面翻了一页之后放在了桌子上。
“捷诚给江大的周围十二家小店铺供货，其中江大西门的“惠邻”上个月冻品损耗率为百分之八点七。”
丁总监的手停在了杯子上面。
苏念继续说。
“那家店的冷柜是二手的，温控不稳，你们供的速冻水饺和羊肉卷是按标准二十箱走的，店老板不敢减订，因为你们是按箱打折，减了就没折扣。结果他每个月有将近两箱是自己报废的。”
会议室里安静了一会儿。
丁总监的手指轻轻敲了两下桌面。
“你怎么知道这个数字的？”
“我在那家店蹲了三天。”苏念说，“跟老板聊了两个小时。”
她翻到下一页。
“另外三家小超市的品类结构都是一样的，但是三家店的人流量不一样。北门店以晚上的生意为主，十点以后客流量最大；西门店白天主要面向学生群体，到了晚上八点左右就冷冷清清了；南门店主要是面向教职工以及陪读家长的。”
“但是你们提供的货物是一样的。北门那家最缺少的是速食品和提神饮料，你们给的最多的是饼干、膨化食品；南门那家最缺少的是米面粮油，你们给的跟北门一样。”
她把本子合上之后放到桌子上。
“丁总，你现在遇到的问题并不是缺资源，而是你们给十二家店的商品都是同样的东西，但是十二家店的顾客却不相同。”
丁总监没有马上开口。
放好杯子之后，他又往椅子上靠了靠，再看苏念。
一眼看去就比之前认真多了。
“你哪个学校的。”他问。
“我没有上过大学。”苏念很坦然地说，“我高中没有毕业。”
丁总监愣了一下。
苏念没有给他留出时间来思考这句话。
“我这样说并不是因为你们做的不好。”她说，“你们渠道做的好，否则也做不了八年的量。但是你们的商品放在店里卖不出去的部分，最后都是店老板来承担损失，所以他会和你讨价还价、延长付款期限。”
“这和你们的账期有什么关系？”旁边的一个渠道经理也发表了自己的看法。
“有关系。”苏念说，“店主没有利润就不愿意进货，也不愿意提前付款。你现在用六十天账期来限制我们，是因为害怕我们收不到款。但是如果你把货物卖出去了，就不会怕我们拖延了。”
将陆辞面前的平板拿过来，翻到某一页之后再推回去。
“这是过去一个月里，在江大西门的一家店铺上进行的线上销售情况。”她说，“我们进行了三次选品推荐，但是只做对了一件事，那就是先看看这家店什么东西好卖，然后再推什么东西。”
“该店生鲜周转天数由原来的四天半缩短到三天，冻品损耗率也由原来的8.7%下降到了现在的4%。老板又增加了两条货架。”
丁总监拿过来看了看平板上的曲线，大概看了半分钟左右。